Katalog zawodów

Coraz więcej firm poszukuje przedstawicieli handlowych. Wynika to ze zmian, jakie zaszły w ostatnich latach na polskim rynku. Dzisiaj nie wystarczy już tylko produkować, trzeba to jeszcze sprzedać. Na rynku panuje ogromna konkurencja, dlatego firmy zmuszone są działać w pełni profesjonalnie. Przekłada się to na coraz wyżej podnoszoną poprzeczkę wymagań w stosunku do osób ubiegających się o stanowisko przedstawiciela handlowego.
Jeszcze kilka lat temu wystarczyło mieć wykształcenie średnie, być energicznym i dyspozycyjnym. Obecnie oczekiwania są dużo bardziej rozbudowane. Wielu pracodawców wymaga wykształcenia wyższego, znajomości branży, języka obcego, umiejętności negocjacyjnych, interpersonalnych, wysokiej kultury osobistej, prawa jazdy, kreatywności, odporności na stres, doświadczenia. Te wysokie wymagania odzwierciedlają wagę zadań, jakie stoją przed przedstawicielem handlowym. Porównując firmę do pociągu, to dział handlowy jest lokomotywą ciągnącą inne wagoniki: produkcję, księgowość, finanse...
Na podstawie rozmów z szefami firm, reprezentującymi branże: spożywczą, budowlaną, sanitarną, kosmetyczną i farmaceutyczną zebraliśmy wymagania, jakie są stawiane kandydatom na przedstawicieli handlowych.

"przedstawiciel firmy jest jak aktor: to samo przedstawienie gra jednak przed różną publicznością"

Podstawowym zadaniem przedstawiciela handlowego jest przekonanie, sprzedanie i utrzymanie długotrwałej współpracy z odbiorcą. Produkty spożywcze zalicza się do tzw. szybko zbywalnych, dlatego regularne kontakty z odbiorcą są nieodzowne. Nie jest sztuką sprzedać coś raz, ale tę sprzedaż utrzymywać. Dlatego handlowiec powinien być wytrwały i uparty w dążeniu do celu. Sumienność, punktualność i pracowitość to cechy niezbędne w pracy na tym stanowisku. Bez nich obraz przedstawiciela w oczach klientów i pracodawcy jest mizerny. Skuteczność pracy przedstawiciela uzależniona jest bowiem od zaufania, jakie sobie wypracował u swoich klientów. Ważna jest umiejętność komunikowania się. Nie może być mowy o robieniu błędów w nazwach obcojęzycznych produktów. Nie mniej ważny jest wygląd zewnętrzny, odpowiednio dobrany do sytuacji strój. Nikogo nie trzeba chyba przekonywać, jak istotne jest pierwsze wrażenie. Wbrew pozorom, praca przedstawiciela wymaga bardzo dużej samodzielności. Handlowiec pracuje w pojedynkę. Zdarza się, że swoją macierzystą firmę odwiedza raz na miesiąc albo rzadziej. Dlatego musi sobie radzić z najróżniejszymi problemami dnia codziennego. Towarzyszy temu niejednokrotnie ogromny stres, o którym nie ma prawa wiedzieć klient. Wobec niego trzeba być zawsze radosnym i entuzjastycznie nastawionym do pracy. Bo nic tak nie przekonuje kupującego, jak entuzjazm sprzedającego.

"ważniejsze od doświadczenia jest zaangażowanie, silne nerwy, skierowanie na sukces"

W branży budowlanej zatrudniani są ludzie przynajmniej z wykształceniem budowlanym. Takiej osobie nie trzeba tłumaczyć, że rynek materiałów budowlanych jest ze sobą ściśle powiązany, że tam gdzie cement, to i wapno, domieszki, kruszywa, plastyfikatory. A te fakty trzeba odpowiednio ze sobą wiązać, by w odpowiednim momencie realizacji inwestycji wejść z ofertą swojego produktu. Doświadczenie jest mile widziane, choć czasem ważniejsze od doświadczenia jest to, żeby kandydat był energiczny, zaangażowany, skierowany na sukces. Do jego zadań należy śledzenie rynku, zbieranie informacji o przewidywanych inwestycjach., przedstawianie oferty firmy, aktualizowanie danych o konkurencji, jej ofercie i cenach. To wszystko wymaga perfekcyjnej organizacji czasu i wewnętrznej dyscypliny. Niektórzy, zwłaszcza młodzi i niedoświadczeni przedstawiciele zapominają o tym, pozostają w przekonaniu, że nienormowany czas pracy z dala od centrali firmy oznacza pracę na "pół gwizdka". Tacy długo miejsca nie zagrzeją. Dobry przedstawiciel handlowy musi być przekonujący i odporny na stres. Silne nerwy są bardzo ważne, bo bywa i tak, że przedstawiciel firmy jest traktowany jak akwizytor. Często zdarzają się trudni klienci, którzy wyprowadzają nas z równowagi, ale odpowiednio "obsłużeni" na długo stają się odbiorcami naszych produktów. I jeszcze jedna ważna rzecz - elastyczność. Inaczej należy rozmawiać z prezesem firmy, inaczej z kierownikiem budowy czy panią z działu zaopatrzenia. Ta umiejętność dostosowania się do różnych sytuacji nierzadko przesądza o tym, na jakim poziomie kształtować się będzie sprzedaż.

"niezbędna jest znajomość takich dyscyplin jak technika, marketing, psychologia sprzedaży"

W branży sanitarnej dobierając handlowców stawia się na osoby kompetentne i profesjonalne, dla których dobro kontrahenta stawiane jest na jednym z pierwszych miejsc i idzie w parze z rozwojem firmy. Osoba, która reprezentuje firmę zaświadcza o najwyższej jakości produktów i usług. Stąd konieczność permanentnego szkolenia przedstawicieli z takich dyscyplin, jak technika, ekonomia, marketing, psychologia sprzedaży. Optymalny kandydat na przedstawiciela handlowego winien posiadać kierunkowe wykształcenie z branży instalacyjnej lub budownictwa, posiadać kilkuletnie doświadczenie z udokumentowanymi sukcesami w obsłudze kontrahentów, począwszy od prezentacji produktów i usług, poprzez negocjacje handlowe i uzgadnianie warunków kontraktowych, na nadzorze nad realizacją inwestycji skończywszy. Dobrego handlowca winna cechować również wysoka kultura osobista oraz umiejętność elastycznego działania.

"zatrudniamy ludzi komunikatywnych, zorganizowanych, potrafiących pracować w zespole"

W firmach kosmetycznych często poszukuje się przedstawicieli z 2-, 3-letnim stażem pracy, zorientowanych na sukces, potrafiących działać w zespole, dobrze zorganizowanych, komunikatywnych, jasno precyzujących myśli. Ważna jest wysoka kultura osobista, dobra prezencja, schludność, ogólne zadbanie, pogoda ducha. Preferujemy osoby z wyższym wykształcenie. Znajomość branży jest atutem, ale nie jest niezbędna. Do obowiązków przedstawiciela handlowego w naszej firmie należy stały i cykliczny kontakt z klientami detalicznymi w wyznaczonym regionie geograficznym celem prezentacji produktów firmy. Przedstawiciel odpowiada za formułowanie zamówień i ich transfer do dostawców, inicjowanie i realizację promocji w punktach sprzedaży. Do jego zadań należy informowanie o aktywności konkurencji, szkolenie personelu sklepów i akwizytorów hurtowni w zakresie produktów firmy, terminowe i rzetelne raportowanie do przełożonych.

"niezbędne jest wykształcenie wyższe medyczne, farmaceutyczne lub pokrewne"

Wysokie wymagania stawiane przedstawicielom farmaceutycznym są rygorystycznie przestrzegane. Kandydaci winni mieć bezwzględnie wykształcenie wyższe: preferowane medyczne, farmaceutyczne, biologiczne lub pokrewne. Dlaczego? Otóż nasz przedstawiciel współpracuje z lekarzami lub farmaceutami. Ci posługują się specyficznym językiem branżowym. Polecając im jakiś lek przedstawiciel może się spotykać z pytaniem typu: Jak ten lek działa na lipazę trzustkową? W takiej sytuacji nie można robić wielkich oczu, co to takiego lipaza trzustkowa, tylko szybko udzielić odpowiedzi.
Istotna jest umiejętność posługiwania się językiem obcym. Mimo, iż w codziennej pracy nie rozmawiamy po angielsku, to bardzo przydatnym okazuje się on w momencie spotkań z zarządem firmy. Również informacje o lekach zazwyczaj podawane są w języku obcym. Przedstawiciela farmaceutycznego winna charakteryzować przebojowość, rozumiana jako umiejętność radzenia sobie w trudnej, stresowej sytuacji. Bardzo często w poczekalniach lekarskich napotykamy zgorzkniałych, rozgoryczonych długim oczekiwaniem pacjentów. My jesteśmy tymi, którzy chcą wejść do lekarza bez kolejki. To ma prawo budzić niechęć oczekujących. Niezwykle ważna jest więc umiejętność zagajenia rozmowy z tymi ludźmi i jednocześnie dotarcia do lekarza. W gabinecie z kolei należy być kompetentnym, szybkim i jednocześnie na tyle skutecznym, by zdobyć zobowiązanie na polecenie leku określonej liczbie pacjentów.
Przedstawiciel farmaceutyczny to główny filar firmy. Daje mu się to do zrozumienia oferując w zamian za ciężką pracę samochód służbowy, telefon komórkowy, przenośny komputer. Wymagana jest jednak rzetelność, kompetencja, pracowitość. Na długą współpracę mogą liczyć tylko ludzie zaangażowani i lojalni, potrafiący być prawdziwą wizytówką firmy.

Na jakie wynagrodzenie może liczyć przedstawiciel handlowy?

Wiele zależy od tego, w jakiej branży działa firma, którą reprezentuje oraz region kraju, w którym pracuje. Biorąc pod uwagę te dwie kategorie, największe dochody osiągają przedstawiciele handlowi w województwie mazowieckim. W branży handel i usługi można zarobić od 580 zł netto do 4050 zł. Najbardziej dochodową branżą jest budownictwo- dochody sięgają kwoty 5395 zł netto. Ale są oczywiście firmy, których przedstawiciele handlowi mogą otrzymać nawet 13000 zł netto (np. przedstawiciel handlowy międzynarodowego koncernu zajmującego się urządzeniami klimatyzacyjnymi i wentylacyjnymi, jeden z pięciu w Polsce, woj. dolnośląskie). Pensje kształtują się w granicach od 1000 do 3000 netto. Dodatkowo firma gwarantuje swoim pracownikom inne dodatki do pensji. Przede wszystkim są to samochód oraz telefon komórkowy, ale często także fundusz reprezentacyjny, ubezpieczenia, szkolenia, zajęcia rekreacyjne, laptop.